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一顧客本來(lái)是要買�！量照{(diào)的，在我的耐心介紹后，留下了電話，一周的跟蹤后，終于購(gòu)買了我們的×信空調(diào)。
當(dāng)時(shí)因?yàn)橘?zèng)品剛剛送完，沒(méi)有贈(zèng)品送給顧客。
一次去辦事處開(kāi)會(huì)時(shí)，看到有海信電視的掛歷，就拿了幾本。
想到上次沒(méi)有拿贈(zèng)品的顧客，就給顧客打電話，問(wèn)她有沒(méi)有掛歷。對(duì)方說(shuō)沒(méi)有，我就說(shuō)，我給您申請(qǐng)了一個(gè)掛歷，有空過(guò)來(lái)拿一下。
沒(méi)想到顧客過(guò)來(lái)拿掛歷的同時(shí)，又購(gòu)買了一套空調(diào)。
顧客說(shuō)，本來(lái)只打算買一臺(tái)用了再說(shuō)，看你這么耐心、真誠(chéng)，另一個(gè)房間反正遲早要買的，所以就提前買了。
我很感動(dòng)，更加堅(jiān)
定了信心�！ � 【案例分析】
我們說(shuō)，不要忘了顧客。不要忘了顧客有很多種辦法，可以打電話回訪，發(fā)短信，寄信件等。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)有兩件事做的很到位，一是留下顧客的電話，跟蹤到底，顧客買了空調(diào)，仍然想著沒(méi)有給顧客禮品，遇到機(jī)會(huì)，不忘給顧客弄一件禮品。當(dāng)告訴顧客，給她準(zhǔn)備了一件禮品，顧客真的很開(kāi)心，沒(méi)想到買你的產(chǎn)品，你都沒(méi)有忘記我，還記得給我禮品，盡管禮品只是一點(diǎn)點(diǎn)小意思，值不了多少錢，但這份情意，顧客非常樂(lè)意接受。
顧客其實(shí)也懂得回報(bào)，當(dāng)你不忘記她的時(shí)候，她也不會(huì)忘記你。你對(duì)她好，她也會(huì)對(duì)你好。這不，過(guò)來(lái)領(lǐng)取禮品時(shí)，還給你帶來(lái)一個(gè)顧客單生意，實(shí)在是太令人高興了。如果一年以后，你還記得這個(gè)顧客，再送一份掛歷。說(shuō)不定，又會(huì)給你帶來(lái)生意。這是顧客關(guān)系管理的范疇。
導(dǎo)購(gòu)要用心，要細(xì)心，還要有膽量。看到哪里有禮品，能拿到的就要拿到。很多家電大品牌，既做白電，也做黑電，兩個(gè)系統(tǒng)經(jīng)常交流，一些資源也常常共享，這些資源一定要學(xué)會(huì)利用起來(lái)。禮品永遠(yuǎn)是不夠的。要想辦法利用起來(lái)，甚至自己家里的沒(méi)有拆封的不想用的東西都可以用來(lái)做禮品。我看到一些建材專賣店，很多禮品，都發(fā)霉了，很久了，都舍不得送給顧客。如果，給顧客打個(gè)電話，送給顧客，一定會(huì)產(chǎn)生很好的效果的�！ �
【成交秘訣】
1.不要忘記顧客，該給顧客的禮品一定要給，不能立即給的，要找機(jī)會(huì)補(bǔ)上。
2.時(shí)時(shí)留心皆學(xué)問(wèn)，處處留心有禮品，導(dǎo)購(gòu)要充分挖掘一些禮品源。不要吝嗇禮品。
高定基，著名實(shí)力派終端營(yíng)銷專家和管理專家。暨南大學(xué)企業(yè)管理研究生，行業(yè)翹楚大自然地板集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)八載錘煉，具有豐富的家電和建材行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于理論和實(shí)踐的無(wú)縫對(duì)接。課程以實(shí)戰(zhàn)壓倒“氣氛”，內(nèi)容飽滿，穿透力強(qiáng)。核心期刊發(fā)表文章50多篇，多家雜志和網(wǎng)站的專欄作者，最具實(shí)用價(jià)值的終端銷售實(shí)戰(zhàn)小說(shuō)《笑傲終端》作者，暢銷書(shū)《做老板最滿意的員工》作者。QQ630319975，電子郵件>>: peleng@126.com